Справочник ВЭД, Инструкции по экспорту, Помощь экспортеру

 пособие дляэкспортеров ч.1.png      Минэкономразвития разработало методическое пособие для начинающих экспортеров. В пособии дана пошаговая инструкция, как подготовиться к выходу на внешние рынки и начать вести ВЭД.

Прежде всего, материал ориентирован на представителей малого и среднего бизнеса. Как начать экспортировать и вести ВЭД? Как оптимально спланировать экспортное производство? В пособии предприниматели найдут ответы на эти и многие другие вопросы. Целью методички является показать современные ориентиры планирующим ВЭД предприятиям и дать советы тем, кто делает первые шаги в этой области.

Материал пособия содержит всю необходимую информацию, которая позволит МСП адекватно оценить возможности и ресурсы своих предприятий, разработать бизнес-план и начать ВЭД, либо преступить к развитию экспортного направления.

Как экспортировать. Пособие для начинающих экспортеров. Часть 1. (скачать, PDF, 1,37 Мб)

Краткая инструкция по экспорту и ведению ВЭД

Предпринимательская деятельность, направленная на экспорт товаров и результатов иных видов деятельности из Российской Федерации, а также, связанная с выполнением работ за территориальной границей РФ, затрагивает целый ряд законодательных и нормативных актов. 

На первом этапе становления бизнеса основанного на ВЭД, зачастую необходима серьезная помощь экспортеру, как теоретическая, так и практическая. В данной статье мы предоставим тезисные инструкции по экспорту, разбитые на 4 глобальных этапа (темы), без тщательного изучения которых, построить прибыльный бизнес, основанный на ВЭД будет невозможно. 

На первом этапе, необходимо выполнить так называемую «Предконтрактную подготовку» включающую в себя 4 базовых этапа.

ЭТАП 1 - Предконтрактная подготовка


  1. Маркетинговые исследования рынка потенциальных покупателей
  2. Выбор торгового партнера
  3. Проверка деловой репутации и платежеспособности партнёра
  4. Проведение переговоров с целью заключения контракта


При выполнении первого этапа инструкции по экспорту, самое важное тщательно провести 1-й и 3-й пункты предконтрактной подготовки, причем в план маркетинговых исследований следует обязательно включить анализ деятельности собственной компании, дабы минимизировать существующие риски, связанные с рыночной конкуренцией в стране партнере. Все проведенные исследования следует объединить в SWOT-анализ и построить сводную матрицу.

Пособие для экспортеров справочник ВЭД, а также перечень бесплатных консультаций можно найти странице «Инструкции по экспорту и консультирование по вопросам экспорта и ВЭД».

Второй этап связан непосредственно с подписанием контракта и подготовкой всей необходимой контрактной документации.

ЭТАП 2 - Подписание контракта


  1. Подготовка и подписание контракта
  2. Подготовка паспорта сделки и регистрация контракта в уполномоченном банке

При возникновении проблем с оформлением документов, в нашем центре вы можете посетить бесплатные консультации профессионального таможенного представителя.

3-й и самый бюрократически нагруженный этап, связанный с оформлением таможенной документации. 

ЭТАП 3 - Таможенное оформление и отгрузка товара


  1. Получение заказа и согласование графика поставки
  2. Подготовка товара к отгрузке
  3. Подготовка документов для таможенного оформления товара
  4. Таможенное оформление товара
  5. Вывоз товара с территории РФ


На данном этапе производится присваивание кодов ТН, для этого используется справочник ВЭД. За проверкой составленной документации можете обратиться к нам в ЦЕНТР ЭКСПОРТНОГО РАЗВИТИЯ Калужской области.

ЭТАП 4 - Возмещение НДС


  1. Получение оплаты товара
  2. Валютный контроль
  3. Подготовка документов для возмещения НДС
  4. Передача документов в налоговые органы для возмещения НДС
     

Как правило на последнем этапе помощь экспортеру со стороны нашего Центра, как эксперта по ВЭД не требуется. Все необходимые операции по силам осуществить экономическому отделу или бухгалтерии компании.



Пошаговый алгоритм работы с деловыми партнерами за рубежом: от поиска до сделки


Для многих компаний, в ближайшей или долгосрочной перспективе, актуальной остается тема вывода своей компании на мировой рынок или работы с иностранными бизнес-партнерами. Однако, многие бизнесмены и руководители сталкиваются с проблемой поиска делового партнера. 

Развивая бизнес компании за рубежом и ВЭД, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. При этом одно дело найти, и другое – довести данный контакт до сделки, поэтому необходимы знания и навыки, которые помогут успешно наладить контакт с зарубежными компаниями, провести с ними эффективные переговоры, заключить контракт на максимально выгодных для вас условиях и выстроить долгосрочное сотрудничество.
Основные трудности, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса, топ-менеджеры и специалисты ВЭД, планируя развивать бизнес (проекта) на внешнем рынке:
  • отсутствие структурированного пошагового плана развития бизнеса (проекта);
  •  незнание где и как искать потенциальных деловых партнеров; трудности при установлении первичного контакта и выстраивании взаимоотношений;
  • отсутствие корректно составленного уникального торгового предложения (УТП) проекта на иностранном языке;
  • незнание специфики ведения бизнеса на новом рынке и местного законодательства;
  • сложности при коммуникации;
  • отсутствие квалифицированной команды специалистов; плохая подготовка маркетинга и продаж.
Как вы видите, это только малая часть тех подводных камней, о которых не знают и не догадываются руководители и топ-менеджеры компаний.

Многие компании, заинтересованные в развитии бизнеса на внешнем рынке и поиске деловых контактов, основной и первоначальной задачей для себя ставят– НАЙТИ ПАРТНЕРА! Насколько это стратегически правильно? Мы выделили 5 основных этапов. 

ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ ЗА РУБЕЖОМ: 
ОТ ПОИСКА ДО СДЕЛКИ

1. Планирование и подготовка 
2. Поиск деловых партнеров 
3. Установление контакта и выстраивание взаимоотношений 
4. Презентация проекта 

Успешная сделка и контракт на максимально выгодных условиях.

Как вы видите - в реальности поиск партнера – это не первостепенная задача. Изначально нужно пройти стадию планирования и подготовки. Подготовка и планирование – как раз об этом все забывают!

Давайте кратко рассмотрим каждую стадию отдельно.


1. Планирование и подготовка

При подготовке проекта или стратегии развития бизнес за рубежом мы обычно выделяем 10 этапов планирования:

1. Выбор рынка
2. Стратегическое планирование
3. Краткий анализ рынка
4. Источники поиска информации и стратегии поиска
5. Позиционирование компании
6. Определение целевой аудитории и сегмента рынка
7. Кто будет курировать процесс, какие для этого потребуются ресурсы либо информация
8. Маркетинговый материал подготовка на иностранном языке
9. Каких инструментов вам не хватает, чтобы запустить проект: знаний, умений, труд ресурсов
10. Ознакомьтесь с нормами местного менталитета и бизнес этикета

Это, конечно, не исчерпывающий список шагов, но первоочередные подготовительные моменты, о которых следует помнить


2. Поиск деловых контактов за рубежом

Существуют 2 основных метода поиска:офлайн и онлайн. 

К офлайн мы относим: выставки, нетворкинг, бизнес миссии, содействие разных гос. организаций, международных клубов и ассоциаций, работа через консалтинговые компании.

К онлайн-методам: профессиональные (LinkedIn, Xing и Viadeo) и соц. сети (Facebook. Twitter), тематические платформы, электронные бизнес-ресурсы, трейдерские платформы.

Поэтому вам стоит изначально создать свой план, при этом четко понимать:
- кого вы ищете,
- с какой целью,
- как вы собираетесь устанавливать контакт и выстраивать взаимоотношения,
- необходимо учитывать роль культурного и языкового барьера.

Также для повышения эффективности поиска деловых контактов стоит использовать 2 стратегии: «Вы ищете» и «Вас находят». Безусловно, вам более выгодна и интересна вторая. Она приносит максимальный результат при минимальных затратах. 


3. Установление контакта – это один из первых этапов в модели продаж

Не установлен контакт – считайте, что проект провален и сделка не состоялась.

Поэтому первый этап – это привлечение внимания и вступление в диалог. Кратко объяснить причину вашего обращение; заинтересовать, показать, что вы можете предложить. 
На втором этапе – выявление потребностей.
Третий этап – презентация проекта или вашего предложения.
На четвертом этапе проходит работа с возражениями.
На пятом – заключение сделки.

Ваша ЦЕЛЬ - Выстроить долгосрочные отношения с иностранным деловым партнером, при этом учитывать их специфику ведения бизнеса и особенности менталитета.

Кстати, незнание культуры и менталитета той страны, с бизнес партнерами которой вы собираетесь вести бизнес – может привести не только к сорванным сделкам, потере имиджа, но и к потере бизнеса в некоторых случаях.


4. Презентация проекта

Есть продажи - есть бизнес. Нет продаж - нет бизнеса.
Как потенциальному покупателю выделить вас из массы конкурентов?
Весь секрет в создании УТП от которого невозможно отказаться.

Что же нужно помнить при формировании уникального торгового предложения:

- Кто ваша целевая аудитория (ЦА)?
- Как вы собираетесь делать предложение?
- В чем ваши основные конкурентные преимущества?
- Почему должны купить именно вас?
- Как повысить уровень доверия к вашей компании со стороны иностранного партнера?

Правильный ответ на эти вопросы поможет правильно разработать стратегию международной экспансии, поиска потенциальных клиентов (партнеров) и написанию правильного УТП, которое привлечет внимание делового партнера и заинтересует его.

Если вы освоите секретные техники составления УТП для ваших иностранных контрагентов, то считайте что это приблизило вас на шаг к сделке, а соответственно и к потенциальной прибыли от нее.


5. Переговорный процесс

Во многом успех исхода переговорного процесса зависит от того, насколько руководители компании или их официальные представители владеют наукой и искусством общения с представителями деловых кругов разных стран.

При ведении дел с иностранными партнерами привычные бизнес-практики, скорее всего, работать не будут. Основной причиной этого является разница в культуре и менталитете.

Необходимо понимать, что зарубежный партнер – это представитель не только другого государства, но и другой культуры, которая построена на традициях, обычаях и законах другой страны. И не смотря на то, что международный бизнес-этикет регламентирует правила поведения деловых партнеров, стоит учитывать особенности ментальности различных стран, то, что считается нормальным одной стране, может вызвать непонимание в другой.

Иногда от успешности деловых переговоров зависит не только заключение конкретной сделки, но и будущее всей фирмы. Поэтому к переговорам нужно относиться со всей возможной серьезностью.

Каждая культура имеет свои собственные формальности, которые участники переговоров должны уважать. Поэтому прежде, чем приходить на деловую встречу с иностранными партнерами необходима тщательная подготовка. Это поможет с легкостью достичь взаимопонимания с людьми из других стран, выстроить стратегию сотрудничества с иностранными партнерами, и возможно сыграет важную роль при заключении выгодного контракта.

В заключении хочется сказать, что в данном алгоритме важно каждое звено цепочки, и для того чтобы вам довести проект от стадии поиска до сделки требуется не мало усилий и профессиональных навыков, начиная от разработки стратегии поиска, позиционирования компании и до знания успешных техник ведения переговоров с деловыми партнерами из разных культур, чтобы довести проект до сделки и заключить договор на максимально выгодных условиях

Завоевать рынок и не вложить в эту битву средств – невозможно. Без инвестиций нет развития, а без развития шансов выжить в борьбе с конкурентами немного. 

Инна Армстронг, 
Бизнес-консультант и эксперт-практик в области развития международного бизнеса и ведению переговоров с деловыми партнерами в Германии и Китае 
основатель и руководитель компании NueVenture Global
armstronginna.com